中小IT企业面临的挑战和出路（二）

二、几种典型的中小型IT企业面临的困难
1、互联网平台运营企业
经营自己的网站平台是IT创业者中数量最多的群体，大的是一个成规模的公司；小的往往是十几个人、七八条枪；更小的还有一个人单打独斗的。经营网站的可以是一个实体的公司，也可以是虚拟的组织，互联网把所有参与的人联在一起。这样一个群体是IT企业中最为活跃，也是境况最为惨烈的。很多的网站前期没有流量，没有客户，只有靠不断地烧钱来维持和推广。中小型网站平台的运营者面临着几个难以逾越的门槛：
1）抄袭严重，模式创新难。一个好的创意要么无法付诸实施，要么刚看到一点希望就被实力雄厚的网络公司的强力推动给淹没了。
2）技术门槛低，难以形成竞争壁垒。网站开发已经是一个很成熟的业务，很难形成在技术方面的领先，中小型IT企业不能在技术方面取得优势，但同时又很难在其他方面超越对手。
3）难以得到资金和政策支持。由于商业模式创新和技术壁垒的丧失，经营网站越来越倾向于成为一个资本密集型的产业，而对中小型IT企业，资金正是他们所缺少的，很多企业陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的困惑当中，无法突破。
对于很多网站的经营者，唯一的策略，就是一个字，“熬”！他们坚信“剩者为王”的理念，衣不蔽体地在寒冷的冬天期盼着春天的到来。

2、软件开发企业
软件开发企业是中小企业当中最具技术实力的群体，但是很多中小型软件企业无法依靠自身的技术实力获得竞争优势。
1）中小型软件企业的长处在于能够对某个行业或者某个领域有深入的理解，并能够提供相应的解决办法，短处在于往往实施和管理能力较弱，技术很难产品化，市场也不容易推广。
2）其拥有技术的最大特征是：短期且非核心性技术。IT行业技术淘汰速度太快，如果没有后续的投入和推广开来，不能快度产生市场规模和经济效益，那么，所拥有的技术将很快就会被淘汰和遗忘。
3）如果有所谓“核心技术的”公司，要么已经或者很快将过时，要么该项技术处在产业链的最低端，根本不能产生多大的效益，以及给对手构成威胁，所以往往也是短命技术或者亏本技术。
4）在政策支持方面，国家在创新制度上“偏爱”大企业，并非全部“私心”或者看不起中小企业，而是基于现实情况。原因在于将大小企业一视同仁，肯定会降低效率。

3、IT产品经销商
这里所说的IT产品包括硬件，也包括软件。作为渠道的经销商有各种类型：分销商、零售商，总代理商、次级代理商等等。
首先，作为与产品供应商打交道的分销商和一级代理，面临着与上游供应商和下游经销商的博弈。
1）第一代分销商赚钱靠得是“信息不对称”和“技术实力”所赚取的产品利润；第二代分销商赚钱往往依赖是厂商资源的多寡，比如产品销售返点、广告补贴等等。按道理这种生存模式是“背靠大树好乘凉”，但相信只要做过产品分销代理的商家都知道，这些“大树”有时并不可靠，特别是现在的厂商越来越急功近利，如果你一个月任务没有达标，那么，必然引起厂商的担忧。而且厂商对于任务目标，胃口永远都没有满足的时候，这可不关他们自己品牌知名度和质量管理的实力是否具备，总之，他们好了还想更好，差了对于某些实力不济的厂商来说就想着如何关门逃之夭夭了，他们对于“第一名或者前三名”是如此的“偏执狂”，全然不顾市场的现状和自身的实力现状，这时就像一个得了狂想症的孩子，恨不得摘下天上的星星。而且厂商始终害怕当地的市场被分销商控制在手上，当你强大的时候，要么进行扁平化，要么再给你树立一个和你一起竞争的对手，厂商把这种行为美名其曰“鲶鱼效应”。
2）随着厂商渠道扁平化政策的实施，分销商和零售商之间信息越来越对称，这意味着分销商每赚一分利润，渠道都基本一清二楚的，这必然加大了零售商向分销商砍价的余地。
3）相比IT行业的初级发展阶段，如今产品可供选择更加多样化，同样的产品，只要市场具有相应的容量，至少有10个以上的品牌互相拼杀；而这也相应的造成零售商对分销商的忠诚度普遍降低，当然，所谓的忠诚度在商业领域也是建立在一个利益结盟体的基础上，而只要是利益结盟体，就必然会出现“合久必分，分久必合”的现象，所以，单纯依靠产品为利益纽带，往往今天是你的伙伴，明天就是别人的伙伴，说不定后天就成了你所分销产品厂商的直接伙伴；但不靠产品做纽带来维系，还有什么可以依靠，所谓的“增值服务”也大多不是什么高技术含量的服务内容。
4）迫于竞争的压力，分销商不得不采取赊账或垫资，冒着非常大的经营风险。你不赊帐，你的竞争对手会赊帐；你不赊帐，你的产品就可能卖不出去；你不赊帐，有些小规模的零售商根本无力拿钱进货。这就造成了资本最病态的使用方式：不限日期的放帐、不计投资回报、不算资本的使用率等，冒着“不知明天在哪里”的风险，不断的出货却不好回款。此种境况能否让一个企业长久的健康成长就真的不得而知了。
其次，作为与上游经销商打交道的零售商或次级代理商，也面临一系列的问题。
1）中国IT行业目前的零售市场状态还是“电脑城”、“数码城”的集成化销售模式，这有利也有弊，利在于方便聚齐消费人气，弊在于消费者可以很方便的在各个商家之间互相对比和侃价（销售商的利润来自于客户对信息的不对称），这直接造成的后果就是零售商直接的恶性价格竞争。
2）零售商铺的租赁成本太高，而且是硬成本，随着房地产不断升温还有无限往上涨的趋势，可以毫无夸张的说，IT零售商的20％（甚至有些地方高达50％）的毛利润是被那些电脑城的业主赚走了。
3）零售市场有一定的季节性，IT产品的零售旺季一般是节假日和寒暑期，这大大缩短了零售商的营利时间。
4）在市场宣传和拓展方面，中小IT公司往往受资金、人力和投资收益预期的影响，不可能有专业化的市场运作人才，这将造成市场投入产出无法量化和最优化，也很难对市场做持续的广告投放，这必然是一个影响企业知名度和产品销售的重大瓶颈，同时，接踵而来的就是陷入“越不投入，越无法产生效益；越无法产生效益，越不敢投入”的恶性循环和怪圈。

4、IT服务和咨询企业
IT服务涉及的内容较多，我们主要以IT外包服务、IT咨询服务和维修服务作为讨论基础。
1）IT服务外包市场是一个成长型市场，典型的“小利润大市场”。如果单靠几家企业去做一个这么大的市场，这个“美味蛋糕”必然很难做大，原因在于IT服务外包还是个需要教育的市场，当“专业人做专业事”的时代来临时，那么真正成规模的IT服务企业必然收获颇丰。
2）IT服务人才缺乏。不仅技术服务型人才缺乏，销售服务型人才一样缺乏，原因可能因为中小IT企业的舞台不够大，薪酬待遇福利等竞争力不够，还有可能中小IT企业的管理不够规范，发展前景不够明朗，得不到老板重视等所致。
3）企业难以树立品牌形象。服务和维修业务不像卖IT产品那样，是个有形产品，往往给客户的直观感受不足，而且IT服务在不需要的时候，客户是很难想起我们的，故此，需要有一个响亮的服务品牌让客户铭记于心，当客户需要服务的时候就能想起并主动找到我们。
4）服务难以标准化。由于多数IT服务比较个性化，导致了服务成本很高，利润空间不大。在IT服务中的工作流程、质量指标、投入产出衡量等方面，众多的中小型IT服务企业还有很长的路要走。
（待续...）